管理軟件代理商的發(fā)展瓶頸及突破方法淺析
來源：管理員 時間：2013-04-17 21:57:14
一、引言
近幾年，我國企業(yè)的發(fā)展日新月異，隨之而來的諸多管理方面的問題使企業(yè)管理軟件的市場需求越來越旺盛。根據國內權威調查機構易觀國際的《中小企業(yè)管理軟件應用研究報告》顯示，在2004年，中小企業(yè)管理軟件市場的總額為18.6億元，到2008年將達到55億元。未來的三年中，中小企業(yè)管理軟件市場將以年均25%的速度增長。企業(yè)對管理軟件越來越強烈的需求帶動了軟件廠商的迅速發(fā)展，同時也帶動了軟件代理商的發(fā)展。管理軟件代理商的數量不斷增多，在發(fā)展過程中也要面臨著一些制約其發(fā)展的因素。為了使管理軟件代理商獲得更大的發(fā)展空間，推進企業(yè)信息化健康快速的發(fā)展。本文從描述管理軟件代理商現狀特征的角度入手，分析代理商在發(fā)展中存在的瓶頸，進而深入探討如何突破瓶頸以贏得更大的市場發(fā)展空間。
二、管理軟件代理商的現狀
商業(yè)上的代理是指貨主或生產廠商(委托人)，在規(guī)定的地區(qū)和期限內，將指定商品交由客戶代銷的一種貿易方式。在管理軟件行業(yè)中，代理主要是指軟件廠商在規(guī)定的地區(qū)和期限內，使商家獲得軟件的非獨占性銷售權，并且授權其為所銷售的產品提供后期服務的一種貿易方式。管理軟件的代理商與其他行業(yè)代理商最大的區(qū)別在于不僅賺取企業(yè)代理傭金，而且獲得企業(yè)所提供服務的價值。以下，我們將描述軟件代理商的一些現狀。
管理軟件渠道商從總體上應該分為兩個層次：即軟件實施服務商和軟件代理商。
1.集中于高端產品的是國內最早一批專門從事高端軟件如SAP，ORACL等軟件的實施服務商，這批服務商都有較強的實施能力和銷售能力；如漢德，漢普，科森，聯合安達等
2.經營低端產品的是專門從事財務軟件和進銷存軟件的渠道商，數量很大，但這類渠道商實施能力相對薄弱，大多都處于低產品—低服務能力—低產品循環(huán)的三低階段。
綜觀代理商，目前市場上存在的有以下幾個相同的特征：
?。ㄒ唬┦袌龈偁幖ち?/p>
管理軟件代理商所處的行業(yè)競爭激烈性主要表現在
1．管理軟件廠商多
2006年1－9月份我家IT產業(yè)的產值達到了30，000億，管理軟件產值是2700億。2007年產值可能會超過4，000億。在管理軟件產值數字飛速增長時，用友、金碟、浪潮、天心、天思等在中國管理軟件行業(yè)市場上進行了一輪輪的爭奪市場之戰(zhàn)。全球兩大軟件企業(yè)Oracle和SAP同時進攻中國的管理軟件市場，在蠶食高端管理軟件市場份額的同時，也正進一步加大對中小企業(yè)市場的投入。渠道的競爭更加細化、更加激烈。
2．代理商多和競爭同質化
金蝶啟動了“金蝶軟件7類渠道伙伴盛大招募”計劃；用友軟件的“用友UFware聯盟宣言”；2007年浪潮的“翔龍躍動力”渠道計劃；2006年2月SAP宣布在亞太地區(qū)設立中小企業(yè)解決方案中心(SMESolutionCenter)。這一方面反映了渠道之戰(zhàn)的激烈。據不完全統計，用友通產品有1000家代理商，U8產品有300多家代理，SAP中型產品增值經銷商已有16家，小型產品發(fā)展到6家，再加上多級渠道商，總量達100多家。到2007年底浪潮準備發(fā)展到1800家代理商。代理商的數目之多由此可見一斑。而代理商沒有明確自身的競爭優(yōu)勢又使得這種同質化競爭的加劇。
（二）企業(yè)規(guī)模小
由于軟件代理進入門檻很低，所以大多數代理商的規(guī)模較小，企業(yè)內部人數大多在3—30人之間。CBIR的相關調研數據表明，中國約有8000家管理軟件代理商，但其中3/4的公司員工不足50人，僅有5家公司超過1000人。
?。ㄈ└呒壢瞬湃笔?，人才流失嚴重
由于管理軟件對人員素質要求比較高，相關人員經過較長時間的培訓才能正常工作。而據調查，作為一名合格銷售人員，一般的培訓時間都要在半年左右。而合格的實施、服務人員至少也要一年的培訓。所以造成了其高級咨詢、實施以及服務人員的短缺。
代理商的技術人才，基本上都是招聘的大專和本科畢業(yè)生，由于基礎有限，實踐經驗較少，就造成了技術人員的技術水平的提高比較緩慢，加之，工作比較辛苦，起步薪水較低，人才流失嚴重也就不足為奇。
（四）專營與非專營共存
代理商基本上可以分為兩種，一種是只代理某品牌軟件的專營代理，另一種是經營多家軟件廠商的產品的非專營代理。
1.專營是指代理商僅代理一種品牌的軟件產品。管理軟件代理商在經營區(qū)域范圍內內做深、做細。如威海實時企業(yè)軟件有限公司就是用友的專營代理商，主要經營用友的U8和通系列產品。
2．非專營是指代理商同時經營多家軟件廠商的產品。代理商同時代理金蝶、用友、速達、管家婆等成為一種普遍的現象。如佛山飛時捷電腦軟件公司不僅經營企業(yè)管理軟件、財務軟件還經營建筑設計及城市規(guī)劃軟件。主要產品有速達系列軟件、晉業(yè)系列軟件、金碟、用友、管家婆、中大星城等多種軟件。而建筑類產品還有：GPCAD城市規(guī)劃軟件、規(guī)劃管理、天正建筑系列、圓方室內設計、南軟工程預結算等。
?。ㄎ澹┑赜蛐越洜I
地域性經營是指代理商在規(guī)定的地域范圍內有經營權限。在代理商取得代理資格的協議上都有地域條款規(guī)定。如在“用友政務軟件代理協議”里，第二條即為規(guī)定代理區(qū)域的條款“甲方授權乙方為某（地區(qū)）用友政務代理商，未經甲方允許，乙方不得在上述規(guī)定區(qū)域外經營，因此產生的經濟與法律問題由乙方負責?！痹谏钲谑⑷諗荡a技術有限公司的代理協議的第八條“甲方指定乙方的某地區(qū)的全權代理商”。